Análise de clientes

Depois da análise à concorrência, vamos abordar aqui os clientes, é fundamental analisar toda a sua clientela, existem alguns elementos a considerar:

Em termos globais podemos identificar 5 categorias de clientes e normalmente
cada empresa serve um ou vários destes mercados, que funcionam de forma
bem diferente e distinta:

Mercados de consumidores finais

Os produtos acabados ou serviços são vendidos a empresas comerciais.

Mercados industriais

A indústria transformadora, pode-se vender matérias-primas, subprodutos ou produtos inacabados.

Mercado de revendedores

Os retalhistas, apenas são intermediários entre as transacções comerciais

Mercado governamental e de organizações não lucrativas

O estado como cliente, tem as suas especificidades, normalmente são necessários concursos e os prazos de pagamento são algo dilatados.

Mercados internacionais

Para exportação, terá de ter em conta as especificidades das leis e outros entraves no país receptor dos bens.

Os clientes de uma dada sector apresentam características distintas, consoante os seus objectivos, necessidades e padrões de consumo. Uma forma simples de fazer
a segmentação dos clientes é a seguinte:

• Quem: perfil dos compradores
• O quê: produtos e serviços comprados
• Para quem: perfil dos utilizadores
• Quando: ocasião da compra
• Onde: local da compra
• Como: modo de comprar
• Porquê: Razão da compra

Este foi um artigo muito resumido, pois as segmentações dos clientes e diferenças entre os diferentes mercados poderam ser mais exaustivas.